Sell me this pen: dit værktøj til flere kunder

May 22, 2017

Du kender det sikkert. Du står i butikken, og en sælger kommer ilende hen til dig og spørger kækt, hvad du er på udkig efter. Du når kun lige at svare, at du er på udkig efter et nyt kamera, og straks har sælgeren fundet det nyeste af slagsen med de vildeste funktioner. Han fyrer en lang salgstale af om produktspecifikationer, og hvor fantastisk det er, men det er her du må skuffe ham. Du føler dig overrumplet og talt hen over hovedet på og siger pænt “Jeg tror lige, jeg tænker over det”. Du køber ikke noget, fordi du ikke følte, at du blev mødt i øjenhøjde og ikke fik den rådgivning, du havde brug for.

 

Denne oplevelse er langt fra sjælden. Tænk over det - er du ikke træt af få den samme smøre hver gang om smarte funktioner, som du sikkert aldrig får brugt alligevel - for dernæst at fravælge et køb. Ville det ikke være bedre, hvis sælgeren anbefalende dig netop det produkt, der passer præcis til dig på baggrund af netop dine behov? De fleste vil svare ja, men ofte er det bare ikke det, der sker. At lytte og forstå har langt højere værdi, end de fleste tror.

 

 

 

 

Sell me this pen 

Nok det ældste og mest klassiske udtryk, når det kommer til salg. En simpel sætning, der er mange svar på, men hvor kun et brænder igennem. Svaret er indlysende, når du først hører det men lagt fra det mest brugte. 

 

I filmen Wolf of Wall Street beder Jordan Belfort aka Lenardo DiCaprio forskellige sælgere om at sælge ham en helt almindelig kuglepen. Sælgernes svar fokuserer udelukkende på produkt egenskaber. I stedet for bare at fortælle om produktet og dets funktioner og egenskaber, så er svaret at starte med at spørge ind og lytte til kundernes behov. Ved at få information om kundernes behov og ønsker har du mulighed for at gøre slaget mere meningsfuldt, personligt og relevant. Læs hvordan du gør her. 

 

“Sell me this pen” bliver ofte brugt i ansættelsessammenhænge af nye sælgere, men den er meget mere end bare en salgstest. “Sell me this pen” illustrerer egenskaber du som udvikler, leder eller  virksomhed skal besidde for at brænde igennem. Disse evner er at lytte, observere, forstå og eksekvere. Disse evner er essentielle for både B2C eller B2B. Ved at lytte til dine kunder får du adgang til en masse information. Den information skal du bearbejde og bruge til at skabe mere værdi for dine kunder i form af bedre ydelser, kommunikation og en bedre helhedsoplevelse.

 

 

Dit nye mindset

"Sell me this pen" illustrerer hvilket fokus og mindset du som virksomhed bør have for at få succes på den lange bane. Hvis du ikke lytter og prøver at forstå, hvad det er, som kunderne har behov for, vil du risikere, at dine produkter ikke appellerer til dem. En anden ting som går hånd i hånd med dette er kommunikation og emballage. Undersøgeler viser, at mange fravælger produkter, hvis kommunikationen på produktet er svær at forstå. Det gælder ofte elektroniske produkter, hvor en masse tekniske funktioner er listet. I stedet for at liste funktionerne bør du oversætte, hvordan de konkret løser kundens behov.

 

Min pointe er derfor, at du skal sørge for at forstå og inddrage dine kunder - især som forberedende aktivitet forud for at udvikle nye produkter eller services. Du skal undersøge markedet og dine kunder og dine ikke-endnu-kunder (not-yet-users). Det skal du gøre for at forstå hvem de er, hvad de har brug for, og hvordan du kan få dem til at købe netop din ydelser - læs hvordan her.  

 

Men det er ikke kun i udviklingsprocessen, at du skal vide hvad det er dine kunder har brug for. Det er vigtigt for hele virksomheden og alle medarbejdere. Det skaber en fælles forståelse og et mål at arbejde hen imod. Hvis du arbejder i marketingsafdelingen, skal du vide, hvem kunderne er, så du kan lave målrettet kommunikation. Det samme gælder for indkøb, salg og kundeservice. Alle i virksomheden har gavn af at forstå hvad det er de sælger, og hvad det er som kunderne vil have. Når alle medarbejdere har en forståelse af det, er det også nemmere at tage beslutninger, lave strategier og nye udviklinger.

 

 

Key points 

Spørg ind til dine kunders behov lige meget, om du er sælger ude i marken, er en del af udviklingsafdelingen eller om du begår dig som leder. Det gør dit arbejde og beslutningsgrundlag lettere og mere solidt, når du ved og forstår, hvem det er, der køber og bruger dine produkter. Du vinder mere ved at spørge i stedet for at fyre en lang salgstale af uden at tage afsæt i kundernes behov.   

 

 

 

Vil du blive bedre til at forstå dine kunder og deres behov? 

 

Læs casen om Quilts of Denmark, hvor undersøgelser af kunderne dannede grundlag for et nyt produktprogram og markedsføring, som møder kunderne i øjenhøjde.

 

Få mere viden om hvordan du kan optimere dit salgspotentiale, som Quilts of Denmark - kontakt mig for en uforpligtende snak.

 

 

Share on Facebook
Share on Twitter
Please reload